26.04.2009
Bessere Informationen für die ganzheitliche Beratung
Nach wie vor ist die Ausschließlichkeitsorganisation ein wichtiger Vertriebskanal, weil sie den persönlichen Kontakt mit den Kunden pflegt. Sie darf aber nicht statisch gesehen werden, sondern muss sich den notwendigen Veränderungen anpassen. Dazu gehören der Multikanal-Vertrieb und die Integration aller Informationen über die Kunden auf einer einheitlichen Plattform im Unternehmen. Dies wiederum ermöglicht dem Vermittler eine bessere Beratung.
In einer mehrteiligen Serie stellt die Zeitschrift "Versicherungswirtschaft" derzeit das Thema "Die Zukunft der Versicherungsagentur" dar. Im ersten Beitrag wurde darauf hingewiesen, wie wichtig persönlicher Kontakt zum Vermittler und wirksames Kundenmanagement im Versicherungsvertrieb sind. Dies kann und muss aber auch durch die geeignete Software unterstützt werden, so die Autoren Nicola Füllgraf und Georg Wiora im zweiten Teil der Reihe mit dem Schwerpunkt "Agenturarbeitsplatz der Zukunft - Software als Erfolgstreiber" (Heft 6/2009, S. 446 - 448).
Auch Versicherungsunternehmen, bei denen der Ausschließlichkeitsvertrieb noch ein wichtiger Vertriebskanal ist, setzen mittlerweile auf den Multikanalvertrieb, um so den Wünschen der Kunden entgegen zu kommen und allen Kundentypen ein passendes Angebot machen zu können. Entscheidend für den Erfolg ist dabei, dass diese unterschiedlichen Kanäle mit der Arbeit des Ausschließlichkeitsvertriebs verzahnt und durchgängige Prozesse geschaffen werden. Der Vermittler muss in die Lage versetzt werden, alle wichtigen Informationen über seinen Kunden abrufen zu können - wobei der Datenschutz natürlich gewahrt werden muss. Dazu gehört auch eine Integration von Innen- und Außendienst. Alle Daten und Informationen, die im Zusammenhang mit einem Kunden an unterschiedlichen Stellen im Unternehmen gespeichert werden, müssen auf einer zentralen Plattform gesammelt und verwaltet werden und dort abrufbar sein. Damit können Standardgeschäftsvorgänge automatisiert und entsprechend zeit- und kostengünstiger bearbeitet werden und die Prozesse besser auf ihre Qualität hin überwacht werden.
In die Plattform sollte auch eine spezielle Angebotssoftware integriert sein, die den Vermittler bei der Beratung unterstützt. Insbesondere bei Allspartenversicherern können so ganzheitliche Angebote über die Sparten hinweg für die gesamte Lebenssituation des Kunden gemacht werden - ohne Softwareunterstützung würde dies den Vermittler möglicherweise überfordern. Seine Chance liegt darin, dass die persönliche Beratung nach wie vor für die meisten Kunden am wichtigsten ist. Diesem Vertrauensvorsprung kann er durch Angebote, die auf umfassenden Informationen beruhen, gerecht werden.
Quelle: LexisNexis Deutschland GmbH