08.04.2010
Deutsche Versicherer möchten ungerne Nettotarife anbieten
Mittlerweile ist es zwar möglich, auch ohne die kostspielige Provision für den Versicherungsvertreter eine Police abzuschließen, jedoch werden diese kaum angeboten - die Branche fürchtet den Untergang ihres Vertriebsmodelles. Nur kleine Akteuer und Konzerntöchter wagen sich an den so genannten "Nettotarif" heran.
Diese Tarifformen werden nur 20 von 600 Unternehmen angeboten. Kein Wunder! Wird doch das Prämienaufkommen der Nettopolicen auf rund 800 Millionen Euro geschätzt. Aus diesem Grund verkaufen nur weniger als 1 % der ca. 250000 registrierten Versicherungsvertretern Policen ohne eine stattliche Provision.
Dieses Thema gewann erst kürzlich an politischer Brisanz. Immerhin möchte die Regierung der Honorarberatung zum endgültigen Durchbruch verhelfen. Die Gründe dafür sind spektakuläre Fehlberatungen und die Tatsache, dass Provisionen für Vertreter falsche Anreize schaffen. Verkauft wird, was viel einbringt und nicht, was der Kunde letztlich benötigt. Dieser ist oft der Dumme. Im gewerblichen Versicherungsgeschäft ist die Honorarbasis von viel größerer Bedeutung, als der Verkauf mit Provisionen. Dieser Trend hat sich bislang noch nicht auf den Verkauf an Privatkunden ausgebreitet.
Bislang ist es meist so, dass der Kunde erst für die Vermittlung zahlt, wenn der Vertrag abgeschlossen wurde. Die Provision für den Vertreter werden aus den ersten Zahlungen des Kunden abgezweigt. Bei einer Honorarberatung hingegen zahlt der Kunde nach Zeit. Der Vorteil liegt darin, dass der Vermittler nicht vom Ausgang abhängig ist und somit sehr viel neutraler und damit besser beraten kann.
Leider ist bislang kaum ein Einlenken der Versicherungen zu erkennen. Der Marktführer mit rund 10.000 Versicherungsvertretern, die Allianz, lässt verlauten: "Die Allianz bietet weder in der Lebens-, noch in der Kranken- noch in der Sachversicherung Nettotarife an. Und es sind derzeit auch keine geplant". Dafür zeigen kleinere Versicherungen Mut zur Verbesserung. Vor allem Barmenia, Condor, Europa, Fortis, Continentale und Interrisk bieten die Honorarbezahlung an. Das freut den Kunden.
Denn grundsätzlich sind alle Versicherungen ohne Provisionen weitaus günstiger als herkömmliche Policen. Im Schnitt fallen rund 10% des Versicherungsvertrags auf den Vermittler ab. Natürlich muss man diese Einsparungen auch der Honorarberatung entgegenstellen. Für eine qualitativ hochwertige Analyse kann man etwa 100 € pro Stunde einplanen, was bei einem jährlichen Einsparpotential von rund 1000€ nicht ins Gewicht fallen sollte.